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Interés negociador: Método Harvard


Por Kevin Febres, @kevinfebres , y Gabriela Ortega Jarrín, @gabrielaortegaj

A lo largo de 2015 hemos visto los resultados de dos procesos de negociación internacional que se podrían calificar de los más complicados de los últimos tiempos. Primero, el acuerdo entre Irán y el grupo de 5+1 para evitar que Irán construya un arma nuclear; y segundo, el pacto entre Grecia y los demás miembros del Eurogrupo para garantizar un nuevo rescate al país heleno.

A pesar de que aún no han pasado el examen de la historia, nos atrevemos a hablar de una negociación exitosa y de otra que ha mostrado los fallos descritos como indeseables en el Método Harvard de Negociación. Los equipos negociadores de las potencias mundiales demostraron en la reunión de Viena un alto grado de profesionalidad centrado en los intereses de cada parte pero abierto a negociar. Sin embargo, las reuniones en Bruselas estuvieron marcadas por posiciones intransigentes de ambas partes culminando con un claro perdedor: Grecia y un no tan claro ganador, pues el fracaso heleno no puede ser un éxito europeo.

Harvard indica que las características de una negociación compleja son:

1. Repetirse a lo largo del tiempo.
2. Tratar múltiples asuntos.
3. Comprender a varias partes.
4. Presentar factores tangibles como el dinero o intangibles como la confianza.

La negociación del tercer rescate griego cumple todos los elementos antes mencionados, por ende, era una negociación complicada. Tal y como indica el Método, se debieron cumplir las cuatro premisas principales para lograr un acuerdo exitoso para ambas partes:

1. Recabar información de la otra parte: es importante conocer cuáles son las posiciones de la otra parte (¿qué quiere?) y qué intereses tiene (¿por qué lo quiere?). En este sentido, el equipo negociador heleno, desde el primer día, abrió la senda de la confrontación reforzando la posición del Eurogrupo, justificada o no, de intervenir más en la economía griega. Su contraparte europea, especialmente la alemana, tampoco “hizo los deberes” y se notó, ya que no conocían realmente los intereses del Gobierno griego, sólo sus posiciones.

2. Basar las decisiones en criterios objetivos: muchos atribuyeron los constantes fracasos del Eurogrupo y Grecia a la desconfianza. No obstante, habría que preguntarse si existía más confianza entre Estados Unidos e Irán, enemigos declarados desde hace 35 años. La respuesta es sencilla: no. Entonces, ¿se puede abordar una negociación sin confianza plena? No solo se puede, sino que se debe avanzar a pesar de este escollo que, como hemos visto en el acuerdo nuclear, no es insuperable si el acuerdo se basa en objetivos independientes de la voluntad de las partes.

3. Los intereses no son necesariamente contrapuestos: La negociación entre Irán y el grupo de 5+1 estuvo marcada por la regla de oro del Método Harvard: conocer los intereses del otro y entender que no estaban necesariamente contrapuestos. Ha resultado evidente que la voluntad internacional de evitar la proliferación de armamento atómico en Irán no necesariamente excluía la aspiración iraní de diversificar su capacidad para generar energía a través de la tecnología nuclear. Es justo en el entendimiento de la posibilidad de coexistencia de ambos intereses en el cual se basa el éxito de este proceso.

4. Siga el hábito: Nos resulta quimérico saber si se siguió el esquema de conversación Harvard en alguna de las dos negociaciones tratadas. Sin embargo, es importante conocerlo: primero expone “A” y cuando termina, “B” hace un resumen de lo que entendió y pide a “A” que ratifique o rectifique lo que considere importante. Posteriormente, “B” vuelve a manifestar lo que interpretó, y si “A” le confirma que es correcto quedará entonces aclarado el mensaje y así, sucesivamente.

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